واحد فروش شرکت تاچی

هدف واحد فروش در شرکت تاچی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. واحد فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند.

همکاران ما در واحد فروش شرکت تاچی، بیش از گذشته قدرتی پویا و متخصص را در بازار تاسیسات حرارتی و تاسیسات برودتی ایفا می کنند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.

این واحد محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند و سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند.

موقعیت محصولات شرکت را در بازار تاسیسات حرارتی و تاسیسات برودتی حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند.

واحد فروش شرکت تاچی با سابقه ای طولانی در زمینه تجهیز مکان های مسکونی، اداری و تجاری با سیستم های گرمایش و سرمایش،بااین هدف کارخودراشروع کردکه بتواندکلیه درخواستهای مشتریان را با درنظرگرفتن پیشنهادهای آنهادرسطح ایران برآورده نماید و قادر باشد محصولات را با کیفیت مناسب و حفظ و ارتقاء آن همواره به مشتریان ارائه دهد .

مدیریت شرکت تاچی، همواره سعی کرده است که واحد فروش، درجهت پیداکردن بازارهای جدید و قراردادن سهمی از بازارمحصولات جدید،برای شرکت تاچی، گام بردارد.

براین اساس واحد بازاریابی، به همراه واحد مهندسی و کارشناسی، فعالیت خود را از همان ابتدا در کنار واحد فروش شروع کرد.

این قسمت با همکاری کارشناسان فروش خود، هرساله محصولاتی جدید به لیست محصولات شرکت تاچی اضافه کرده است تا بتواند تمامی نیازهای مشتریان را در زمینه سیستم های گرمایش و سرمایش فراهم کند.

بخش مهندسی فروش پاسخگوی کلیه پیشنهادات و شکایات مشتریان دررابطه باکیفیت محصولات می باشد و دراین رابطه با استفاده ازخدماتی کامل و برتر از جمله، اعزام تیم های کارشناسی برای محاسبه دقیق اماکن و تعیین بار مالی پروژه توانسته است، سهم زیادی از بازار و تعداد وسیعی ازمشتریان رابه خود اختصاص دهد.

اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد.

بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند.

اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد.
این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد.
بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودکافی حاصل گردد.

در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند.
فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد.

البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.

اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است.
یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد.

برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.
پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد.اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد.

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.

مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد.

زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد.

مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند.

چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.

موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد.

مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند.

یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است.

مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشد.

اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرآیند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.

مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش.
سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود.

کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

شرکت تاچی بـا توجـه به نظام فروش و خدمات پس از فروش، مطابق سفارش مشتری (Customer oriented) دارای برنامه جامعی جهت فروش محصولات خود می باشد بطوریکه برنامه ریزی مناسب برای خدمات پس از فروش که تقریبا یکی از ادعاهای ما می باشد، در گرو تهیه برنامه بهینه فروش می باشد .

بنابراین تدوین و پیاده سازی برنامه فروش با توجه به ضرورت داشتن اطلاعات نیاز بازار و تقاضای مشتریان از حساسیت بالایی برخوردار می باشد.

این موضوع از آنجا دارای اهمیت بیشتری است که پاسخگوئی بـه همه درخواست ها و نیــاز بازار با توجه به محدودیت های اقتصادی افراد امکان پذیر نخواهد بود ولازم است در تدوین برنامه فروش تعادلی مناسب بین وضعیت اقتصادی جامعه و قیمت محصولات صورت گیرد.

به گونه ای که ضمن انجام تولید اقتصادی و سود دهی مناسب حداکثر رضایت مشتریان و قدرت خرید کسب گردد .

با این وجود رویکرد برنامه فروش همواره معطوف به تامین حداکثر نیاز بازار، ارتقاء سطح کیفی محصولات و جلب رضایت مشتریان می باشد .

در راستای این هدف اواسط هر سال فرم های جمع آوری پیش بینی پنج ساله تقاضای بازار از طرف مدیریت شرکت تاچی در اختیار واحد فروش و بازاریابی قرار می گیرد.

متعاقباً واحد فروش پیش بینـی اطلاعات سـال اول را بـر اسـاس فروش و تمامی موانع موجود بر سر راه و تمامی امتیازات به نسبت سایر رقبا و بالعکس و همچنین قدرت و ضعف خود و رقبا را به همراه جزئیات آن ارزیابی کرده و برای چهــار سال آینده برنامه ریزی دقیق و جامعی را برای حفظ و بقاء خود انجام می دهد.ترکیب فروش واقعی از نظر کمی و کیفی در دو سال گذشته ، پیش بینـی مصرف پنج سالـه شرکت تاچی را تعیین می نماید.

سپس کلیــه اطلاعاتی راکه بنحوی روی برنامه بلنـد مدت تاثیـر می گذارد از سایر قسمتها شامل پشتیبانی فروش وبازاریابی، پشتیبانی فنی مشتریان، برنامه ریزی جامع و کنتـرل مدیریت دریافت و با در نظـرگرفتن اهداف بلند مدت معاونت فـروش و بازاریابی برنامه بلنـد مدت پنج سالـه را تهیـه می نماید.

همچنین بطور هم زمان جزئیات سال اول برنامه پنج ساله را با بهره گیری از نـرم افزارهای مناسب و با استفاده از اطلاعـات سایر قسمت ها از جمله : ظرفیت هـای فروش ونیاز بازار، هزینه های فروش، قیمت های تمام شده و قیمتهای پیش بینی فروش استخراج می نماید به نحوی که از نظر اقتصادی بیشترین سودهی را برای شرکت ایجاد نماید.

واحد کنترل مدیریت نیز با بهره گیری از برنامه سالیانه فروش و آنالیز اطلاعات و با در نظر گرفتن پارامترهای اقتصادی، بودجه سالیانه شرکت را استخراج و به مدیریت عالی ارائه می دهد.

برنامه سالیانه در قالب سهمیه های فروش به طور سیستمی توسط مدیریت واحد فروش، در اختیار دفـاتر فـروش قرار می گیرد کـه پس از پایـان هر دوره سه ماهه مورد بازنگری مجدد مدیریت محصولات و قسمت های درگیر قـرار می گیرد.

سپس اصلاحیه برنامـه جدید در قالب برنامه سه ماهه مجدداً اعمال و وارد سیستم میگردد .